MARGEM ALTA, LUCRO BAIXO? PODE ESTAR OLHANDO PARA O NÚMERO INCORRETO
Você tem dois produtos. Um apresenta 45% de margem de contribuição. O outro, apenas 30%. Qual deles você escolheria para vender mais? Provavelmente, o de 45%. Parece óbvio. Mas pode estar errado. Imagine que você investiu R$ 100 mil no Produto A. Ele deixa 45% de margem, mas leva seis meses para ser vendido.
Agora imagine que os mesmos R$ 100 mil sejam investidos no Produto B. Com margem de 30%, e o estoque gira em 30 dias. Qual dos dois está trabalhando melhor para sua empresa? É aqui que começa uma análise mais interessante sobre rentabilidade.
A margem de contribuição mostra quanto sobra da venda depois dos custos e despesas variáveis. É um indicador importante? Sim, mas ela responde apenas uma parte da pergunta. Ela diz quanto sobra em cada venda. Não diz quanto tempo o seu dinheiro ficou preso para produzir aquele retorno. E esse detalhe pode mudar a sua decisão.
Uma empresa pode ter um produto com margem alta e comemorar esse número durante o ano inteiro. Só que, enquanto esse produto permanece no estoque, o capital fica imobilizado. Enquanto isso, outro produto, com margem menor, pode ser vendido, várias vezes.
É como comparar dois funcionários. Um trabalha bastante, mas entrega uma vez a cada seis meses. O outro entrega menos por tarefa, mas entrega todos os meses. Quem produz mais ao longo do ano? A mesma lógica pode ser aplicada aos produtos.
Quando analisamos a rentabilidade por produto, precisamos olhar para pelo menos três elementos: a Margem de contribuição, o Capital investido e o Tempo que leva para retornar. Combinando estes fatores você analisa melhor quem é quem. Uma maneira de fazer essa análise é aplicar o método da Margem de Contribuição, ajustada ao tempo no estoque em função do capital investido.
O objetivo é adicionar à margem de contribuição, um contexto a mais. Pois concorda que há uma diferença enorme entre dizer: “Este produto tem margem de 45%” ou: “Este produto gera um retorno X sobre o capital Y investido, no tempo Z”? A segunda informação ajuda muito mais na tomada de decisão.
E isso pode mudar decisões como: precificação, compras, formação do estoque, espaço destinado aos produtos e até a definição de quais itens sejam estimulados pela equipe de vendas. Antes de concluir que o produto de maior margem é o melhor produto, pergunte: Quanto dinheiro preciso deixar parado até que esse dinheiro volte?
Talvez você descubra que o produto que parecia mais lucrativo seja justamente aquele que está mantendo mais dinheiro parado dentro da empresa. O melhor produto é aquele que retorna mais dinheiro por menos dinheiro.
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