INDICADORES DE DESEMPENHO; POR PRODUTO, POR CLIENTE, POR FORNECEDOR E POR VENDEDOR
- 12 de mai.
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Depois que a empresa dá o primeiro passo e passa a olhar a Demonstração de Resultado, algo natural acontece: nasce a vontade de entender melhor o resultado. Surge a curiosidade de saber qual produto dá mais retorno, qual cliente compensa mais, qual área contribui de verdade.
Nesse momento, muitos caem em uma armadilha: o de tentar montar uma Demonstração de Resultado “perfeita”, por produto, por cliente, por fornecedor, por vendedor, por região, por canal de vendas, por máquinas, por turno, etc., forçando que a soma das partes, batam exatamente com o resultado total da empresa. E, para isso, recorrem ao famoso rateio.
Aqui está o ponto de atenção. Se uma despesa pode ser identificada diretamente com uma área, isso é apropriação. Ele é preciso, e é correto. Mas quando essa identificação não é clara, e entra o rateio. Sabendo que o rateio é, por natureza, um critério arbitrário. Pode ser pela receita, por quantidade, por metros quadrados… sempre haverá discussão.
E o que acontece na prática? Tempo consumido em debates, divergência de opiniões e pouca evolução na gestão. É nesse cenário que entra um conceito poderoso: o dos Indicadores de Desempenho. O indicador não nasce para fechar a conta. Ele nasce para indicar direção, rumo.
Se a empresa quer entender o desempenho por linha de produto, por exemplo, o caminho mais inteligente é levantar tudo aquilo que pode ser diretamente associado ao produto: receita, custos variáveis, despesas variáveis. Sem forçar rateios. A partir disso, calcula-se a margem de contribuição.
Essa margem não representa o lucro final. Mas ela permite enxergar quais produtos contribuem mais para o resultado e quais contribuem menos. E isso já é suficiente. Porque gestão não depende de perfeição. Depende de direção. Ao identificar as linhas mais rentáveis, o gestor pode decidir aonde concentrar esforços, o que ajustar e o que revisar. O resultado geral melhora como consequência.
Por isso, indicadores podem, e devem nascer, independentes da Demonstração de Resultado completa. Eles não precisam “fechar” com o todo. Precisam apontar caminhos. E mais: não existe apenas um indicador. Existem vários. Cada um olhando por um ângulo do negócio. O mais importante é começar.
Mesmo que o primeiro indicador seja simples, imperfeito, com limitações. Ao longo do tempo, com uso contínuo, ele evolui. Ganha precisão. Ganha confiança. Indicador de desempenho não é sobre exatidão absoluta. É sobre aprender a enxergar o negócio com mais clareza, um passo de cada vez.
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