OS 4 FATORES A CONSIDERAR NA HORA DA DEFINIÇÃO DO PREÇO DE VENDA
- custoseganhosconsu
- 23 de set.
- 5 min de leitura
Definir o preço de venda é uma decisão vital para qualquer empresa. O preço de venda ideal é aquele ponto em que, quem compra fica satisfeito, ao mesmo tempo que quem vende também fica satisfeito. Para a definição do preço, vamos comentar aqui, 4 fatores que ajudam a encontrar o melhor ponto.
1º fator: O Mercado Alvo
Para saber qual o preço a vender, precisa compreender profundamente o segmento alvo de seus clientes. Se pretende vender para público em geral, tem o seu patamar de preço. Se almeja conquistar clientes de alta renda, tem a forma de trabalhar para atingir este mercado.
Esta história ilustra bem. Uma joalheria tentava vender um lote de peças que estava demorando para vender. A dona deixou um bilhete ao gerente, instruindo para vender os itens pela metade do preço. Na semana seguinte, ao voltar, teve uma surpresa: todas as peças haviam sido vendidas, mas pelo dobro do valor original. O gerente havia interpretado mal a instrução, escrita com letra difícil, e pensou que deveria multiplicar por 2, ao invés de dividir. Moral da história: quando o preço era 100, os clientes achavam que a joia era barata demais para ser boa. Ao verem por 200, passaram a perceber que o valor correspondia ao produto.
Quer dizer que a percepção de valor e a capacidade de compra do público-alvo moldam as expectativas de preço. É importante alinhar o preço de acordo com a proposta de valor que será entregue para o público alvo.
Se você oferecer a um passageiro da classe econômica, um assento na primeira classe pela metade do preço, ele provavelmente recusará. Para esse público, a ideia de primeira classe está fora do seu alcance, independente do valor. Já quem busca luxo vê no alto preço, um atrativo: no caso, quanto mais caro for, melhor será.
2º fator: O Preço de Compra
Dizem que o preço de compra é o segredo do sucesso de um estabelecimento. Quem compra bem, consegue vender bem. Porque o ganho está na compra, mais do que na venda. Esta sabedoria do comerciante astuto, vale para quaisquer atividades empresariais. Saber adquirir o insumo em condições favoráveis, é um fator imprescindível.
E quando estou falando de comprar bem, nem sempre comprar mais barato significa garantia de lucro. Num boteco, por exemplo, a Coca-Cola mesmo custando mais do que os outros refrigerantes, é a marca que deixa lucro para o comerciante, em volume maior do que os demais. Então, é um produto caro que deixa lucro.
Quem pensa só em reduzir o valor nominal da compra, pode inadvertidamente estar fazendo mal negócio. A lógica diz que quanto menor o custo da mercadoria, maior será a margem de lucro. Porém selecionar quais são os itens que geram maior margem, é mais importante do que buscar apenas preço mais em conta.
Vejamos um exemplo relacionado à mão de obra. Suponha que a empresa pague um salário mínimo a um funcionário, acreditando estar fazendo o menor investimento possível. Vamos supor que esse funcionário, por sua vez, gera um lucro equivalente ao dobro do que recebe. Já outro colaborador recebe, digamos, cinco salários mínimos, mas entrega um retorno dez vezes maior do que seu custo. Qual dos dois tem maior impacto positivo no resultado da empresa? Se você investe 5 e obtém 50, o retorno é muito superior ao de quem custa 1 e gera 2 de resultado.
Assim, o dono da empresa deve prestar muita atenção no fator Preço de Compra, lembrando sempre que o “Melhor Custo” é mais eficiente do que o “Menor Custo”.
3º fator: Gastos Fixos Enxutos
Os gastos fixos enxutos e bem administrados, é o terceiro fator que tem influência na definição da política de formação de preço. Claro, uma organização que tem gastos fixos baixos, tem uma vantagem competitiva superior. A gestão eficiente dos custos e despesas fixas proporciona para a empresa, maior liberdade para operar margem de contribuição mais competitiva, sem comprometer o resultado geral.
A diferença é notória, entre uma empresa que tem mão firme na administração dos gastos fixos, e uma outra empresa que é mais liberal no controle de gastos fixos.
Uma coisa muito importante para bem administrar os gastos fixos, é a postura do dono da empresa. Seus hábitos que reforçam a consciência de custo, em cada atitude, ao longo dos anos, contagia toda a empresa. Da mesma forma que hábitos perversos também são copiados pelos seus funcionários.
É nas organizações com baixo rigor na consciência de custos, que a cada vez que defronta com crises de mercado, a diretoria vem com planos mirabolantes de corte de custos. Como se a diminuição dos gastos fixos, dependessem apenas de campanhas periódicas de redução.
Enganados estão, administradores assim, de que a consciência sobre custos, é um trabalho contínuo de educação, de construção de cultura que 99% vem de exemplos de cima, e talvez 1% seja através de normas ou ordens emanadas do alto da hierarquia.
Portanto, quando mencionamos o 3º fator, gastos fixos enxutos, estamos falando de hábitos arraigados, de uma organização construída ao longo dos anos, aonde todos os funcionários, são voluntariamente econômicas, pois comungam da consciência de saber usar o dinheiro de modo certo, inclusive com suas despesas pessoais.
4º fator: Vender Quantidade com Margem
Você quer aumentar o faturamento ou preservar o lucro? O pessoal da área comercial costuma fazer perguntas assim. Por alguma razão, em alguma época, foi inventada esta dualidade, o pensamento de que; ou se vende quantidade maior ou protege a margem, nunca as duas coisas. A discussão entre o comercial e a administração, costuma acirrar entre, vender volume maior com margem menor ou assegura a margem vendendo menos. Quem está certo?
Nenhum dos dois. A sabedoria da administração ensina que a resposta é: “ambos”. Isso mesmo, as partes devem aprender o conceito de que a empresa deve vender mais com margem. Que está incorreto a ideia de que para aumentar a venda é preciso sempre sacrificar a margem. A margem e a venda é como a roda e o pneu. Um precisa do outro.
Então, o pensamento correto a ser perseguido como alvo, será: “O que precisa fazer para aumentar a quantidade de venda e com margem de lucro”? Esta sim, é a pergunta inteligente que ajuda no raciocínio, a buscar o que é bom para quem vende ao mesmo tempo seja boa para quem compra. E quem consegue as duas coisas ao mesmo tempo, está no caminho do resultado duradouro.
E realmente, quando substitui a velha pergunta: “Você quer aumentar o faturamento ou preservar o lucro?” para a nova pergunta: “O que preciso fazer para aumentar a quantidade de venda com margem de lucro?”, a linha de pensamento começa a mudar.
E passa a buscar aquele ponto que o resultado da multiplicação da quantidade vendida pelo lucro de cada item vendido, alcance o maior valor nominal. Este ponto garante aumentar o faturamento com o lucro. E aí é que a cultura do gasto fixo bem administrado, ganha força. Porque na hora de diluir o gasto fixo no volume, quanto menor for, mais fácil será, possibilitando preços mais atrativos e, consequentemente, ganhos maiores na escala.
Se deseja reformular a política de preço de seu negócio, procure o conselho de especialista para encurtar a distância até o seu objetivo.
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