O CUSTO DO DESCONTO

Quanto custa para uma empresa o desconto no preço de um produto? Muito. A resposta é que o desconto, aquele valor que tira do preço, diminui diretamente a margem do lucro do produto, o que faz com que o impacto seja avassalador no resultado. Portanto, antes de disponibilizar um produto com desconto é fundamental entender qual é o impacto na margem de cada desconto concedido, pois assim será possível determinar a porcentagem máxima de desconto passível em cada produto.

Para ilustrar melhor, vamos utilizar como exemplo um produto cujo preço é R$100,00. Ao considerar que a empresa tem que arcar com 15% desse valor com despesas variáveis, como impostos e comissões, e tem um custo de R$50,00, a margem de lucro desse produto será de R$35,00.

Se durante a venda do produto, o vendedor der um desconto de 10% no preço, o valor da venda cairia de R$100,00 para R$90,00. Dessa forma, na mesma proporção, o custo com as despesas variáveis diminuiria de R$15,00 para R$13,50, o que deixaria como receita livre R$76,50. Assim, ao a empresa pagar o custo de R$50,00, sobra uma margem de R$26,50, ou seja, R$8,50 a menos do que antes do desconto, o que equivale 24% do lucro bruto de R$35,00. O que demonstra que, nesse exemplo, um desconto de 10% diminui a margem em 24%.

Quando um vendedor não está preparado com o parâmetro de até onde pode chegar com o valor de um produto pode transmitir uma tremenda dúvida para o comprador. Assim, inseguro acerca do valor, o comprador pede mais desconto e provoca ainda mais dúvida no vendedor, que não está seguro de seu preço. Contudo, uma negociação como essa pode embrenhar no caminho do preço-preço, onde ambos os lados travam uma ferrenha batalha para ver quem vence.

Por outro lado, um vendedor bem preparado, munido com seus números, consegue dar uma resposta segura para o cliente e está disposto a abrir mão do pedido caso o comprador queira abaixar o valor do produto mais do que é possível para a empresa. O que faz com que o cliente tenha segurança na compra, pois sabe que conseguiu o melhor preço no produto. Logo, fecha o pedido e avança para próximo passo da negociação como prazo de entrega, local de entrega, etc.

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