INADIMPLÊNCIA: POR QUE ALGUMAS EMPRESAS ACABAM LEVANDO CALOTE DE CLIENTES?
- custoseganhosconsu
- 8 de jul.
- 3 min de leitura
No mundo dos negócios, é comum ouvir relatos de empresários que se dizem surpreendidos por calotes. “Fui traído”, “ele parecia confiável”, “pagava sempre em dia”, são frases que se repetem quando um cliente deixa de honrar seus compromissos. Mas será que o calote realmente veio de surpresa? Ou, em muitos casos, ele era apenas o desfecho de uma relação comercial que já nasceu desequilibrada?
A empresa com um modelo mental mais competitivo e menos cooperativo, de metas agressivas, margens apertadas e pressão por resultados, acaba cultivando um modo de agir que, à primeira vista, parece necessária para sobreviver no mercado. Mas quando essa competitividade vem desacompanhada de valores morais e éticos, ela se transforma em ganância disfarçada de ousadia, e pode colocar em risco o caixa da empresa, e também sua reputação além da sua saúde de longo prazo.
Quando o foco está centrado no resultado financeiro, valores como prudência, integridade e responsabilidade começam a ser relativizados. Um vendedor pressionado para bater metas pode forçar uma venda a qualquer custo, mesmo que os sinais de risco estejam evidentes. Um gerente financeiro, pressionado para aumentar o faturamento, pode afrouxar o rigor nos critérios de análise de crédito. E assim, pouco a pouco, a empresa começa a atrair para si, clientes que pensam do mesmo modo: interessados em levar vantagem.
A mente competitiva, no pior sentido do termo, é aquela que enxerga o outro como obstáculo ou como trampolim. E como semelhante atrai semelhante, empresas que operam com essa mentalidade, acabam se conectando com clientes com o mesmo perfil: oportunistas, negociadores de ocasião, bons de conversa, mas com pouca intenção de honrar acordos. No início, tudo parece bem. Pagamentos em dia, volumes crescentes de compra, promessas de grandes negócios futuros. Mas, como qualquer relação construída em bases frágeis, uma hora a verdade aparece.
A inadimplência, nesses casos, era previsível, longe de ser um acidente de percurso. É a consequência natural de uma aliança sutilmente desequilibrada. Quando uma das partes entra no jogo com o objetivo oculto de tirar do outro, o resultado costuma ser prejuízo, alguém sai ferido dessa relação.
Mais do que uma questão financeira, o calote é, muitas vezes, o reflexo de um padrão de decisões tomadas ao longo do tempo. Quantas vezes empresários ignoram o alerta do setor financeiro, subestimam o risco do cliente, ou fecham os olhos para a reputação duvidosa de quem está comprando? Tudo em nome de mais receita, de uma meta batida, ou da ilusão de um grande contrato. E depois, quando o prejuízo se materializa, a indignação vem acompanhada de surpresa. Mas será que era mesmo imprevisível?
Essa mentalidade se aproxima, perigosamente, do perfil de jogador: aposta alto, na esperança de uma virada milagrosa, mesmo com todos os sinais apontando para o desastre. Engana a si mesmo com frases como: “dessa vez vai dar certo”, “ele está crescendo” ou “vai fechar um contrato grande” — justificativas que abafam a prudência. A mente competitiva, alimentada pelo ego, cede à sedução do que parece vantajoso, enquanto a intuição, que vem do espírito, acaba silenciada.
Agora, quando uma empresa decide atuar com base em princípios sólidos, justiça, responsabilidade, respeito e transparência, ela constrói, pouco a pouco, uma cultura que repele relações comerciais duvidosas, e vai atraindo para si, parceiros que compartilham os mesmos valores, funcionários, clientes e fornecedores que respeitam e honram os compromissos. Pode até levar mais tempo para crescer, mas cresce com solidez.
Empresários que constroem negócios sustentáveis, priorizam a integridade acima da oportunidade. Ensinam suas equipes que resultado financeiro é importante, sim, mas que ele deve vir como consequência de um trabalho bem feito, e nunca como objetivo a ser atingido a qualquer custo. O lucro é necessário e merecido, desde que seja fruto de um trabalho justo e correto.
A paz e a prosperidade são construídas pouco a pouco, surgem lentamente e cresce continuamente, hoje, amanhã e depois, com escolhas éticas, posturas coerentes e decisões firmes. Empresas que desejam viver com segurança financeira, antes de tudo, alinham suas decisões com os princípios mais elevados do ser humano. É nesse caminho, do respeito, da prudência e da verdade, que a inadimplência perde a sua função e se torna cada vez mais irrelevante.
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