FORMAÇÃO DE PREÇO COM O MÉTODO DA MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO, NA REVENDA DE MERCADORIAS
- custoseganhosconsu
- 16 de set.
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Determinar o preço de venda de uma mercadoria, em qualquer empreendimento é uma das decisões mais impactantes do negócio. Um dos melhores modos para a formação do preço de venda é pelo Método da Margem de Contribuição, uma abordagem que desmistifica o processo e oferece clareza sobre o potencial de cada venda.
O Poder da Margem de Contribuição na Precificação
A essência do método da Margem de Contribuição na formação de preço está em separar o Custo Variável da mercadoria, de todos os demais gastos. Ao isolar o custo direto e variável de cada item, a empresa obtém uma visão sobre o quanto cada venda "contribui" para cobrir suas despesas fixas.
Diferente de métodos que simplesmente adicionam um mark-up sobre o custo de aquisição, a Margem de Contribuição permite uma precificação mais estratégica, focada na capacidade de geração de valor de cada unidade vendida. Lembrando que o preço de venda, é uma variável livre, que pode ser definido sem a obrigação de estar sempre amarrado a custo de aquisição.
O Raciocínio Por Trás da Fórmula
Imagine que temos uma mercadoria cujo valor da aquisição seja de R$ 100,00. Vamos supor que tenha acréscimo de 10% de IPI, e o valor total para a aquisição fique em R$ 110,00. Admitindo que o ICMS seja de 18% e Pis e Cofins de 9,25%, o custo de aquisição líquido de impostos sairia por R$ 82,75 para o comerciante.
A pergunta é: por qual preço deve vender para que ele contribua de forma adequada para o resultado da empresa? O raciocínio é construir o preço de venda "de trás para frente", garantindo que todos os componentes sejam cobertos.
A lógica é a seguinte: o preço de venda deve ser capaz de, após descontar os impostos incidentes sobre a venda e as despesas variáveis de venda, gerar um valor suficiente para cobrir os gastos fixos da empresa e, finalmente, proporcionar o resultado operacional desejado.
Vamos detalhar os componentes que compõem essa estrutura de preço:
1. Custo Variável da mercadoria: É o custo de aquisição do item, já livre de impostos recuperáveis, porém antes de incluir as despesas variáveis de venda. No nosso exemplo: R$ 82,75.
2. Impostos Incidentes sobre a Venda: São os tributos que incidem diretamente sobre o preço de venda, com 18% de ICMS, e 9,25% de PIS e COFINS, total de 27,25%.
3. Despesas Variáveis de Venda: São os gastos que variam em função do volume ou valor da venda, como comissões e fretes, que vamos considerar 8% da venda.
4. Gastos Fixos: Englobam os custos e as despesas fixas que acontecem independente do volume de vendas. Para o cálculo do preço, transformamos o total dos gastos fixos em um percentual sobre o faturamento médio esperado.
5. Resultado Operacional Desejado: É a margem de lucro que a empresa pretende obter sobre cada venda, também expressa como um percentual do preço de venda.
Vamos considerar ainda, que o Faturamento Médio Mensal da Empresa, seja da ordem de R$1.000.000,00. E seus Gastos Fixos Mensais seja de: R$200.000,00 o equivalente a 20% da receita. E que a empresa trabalhe com Resultado Operacional Desejado de 10%.
Agora sim, vamos a fórmula de cálculo do preço propriamente dito: Para chegar no preço de venda, usando as condições listadas até aqui, a fórmula fica: O custo de aquisição da mercadoria, já livre de impostos, no valor de R$ 82,75 dividir por 34,75%.
Como chegou nestes 34,75%? Somando os componentes 27,25% de impostos, 8% de despesas variáveis, 20% para cobrir os gastos fixos e 10% de lucro desejado, totalizando 65,25%. Que, subtraindo dos 100% chega nos 34,75%
Voltando na fórmula do preço, dividindo os R$ 82,75 por 34,75% chegamos ao valor de R$ 238,13 que será o preço necessário para cobrir todos os componentes listados neste exemplo. Bom notar que, em relação ao preço bruto de aquisição, no valor de R$ 110,00 o acréscimo foi de 128,13 o equivalente a 116,48% de mark-up ou a multiplicação de 2,1648 vezes o valor da compra.
Mais uma vez reforço a tese de que o preço é livre do custo. Você pode fazer o preço, multiplicando o preço de aquisição por, digamos 2,5 vezes e chegando a R$ 275,00. Ou dependendo da oportunidade, pode multiplicar por 3 vezes e chegar ao preço de R$ 330,00. O preço obedece sempre 4 fatores interligados; o valor máximo permitido pelo seu mercado alvo, do valor da compra, do gasto fixo menor na operação para conseguir a melhor eficiência em vender maior quantidade.
Se a empresa está com dificuldade para conseguir convergir estes 4 fatores, talvez esteja muito a contragosto, aceitando revender com mark-up menor do que 2 vezes e meia, ou dependendo da mercadoria, até mesmo abaixo de 2 vezes.
A Prova dos Nove: Verificando o Resultado
Independente do caminho que usa para formular o preço de venda, o mais importante é apurar o resultado após a venda. Uma espécie de Demonstração de Resultado por nota fiscal, como ideia defendido por Vicente Falconi.
Para confirmar a eficácia desse preço, vamos desmembrar o preço de R$ 238,13, descontando primeiro os 27,25% de impostos, no valor de R$ 64,89, ficando com receita liquida de R$ 173,24. Com este valor, vamos pagar o custo de aquisição, no valor de R$ 82,75, e mais os 8% de comissões e frete, no valor de R$ 19,05. Fica então, a margem de contribuição de R$ 71,44 que corresponde a 30% de R$ 238,13 vendido.
Considerando que os gastos fixos da empresa estejam na casa dos 20%, então o que sobra seria os 10% do resultado operacional desejado. Podemos ainda apurar o fluxo de caixa. Considerando a receita bruta de R$ 238,13 vamos pagar os R$ 110,00 da aquisição e ficar com R$ 128,13 de lucro bruto da revenda. Falta ainda pagar os R$ 19,05 de despesas variáveis e ainda os impostos no valor de R$ 37,64 chegando a margem de R$ 71,44 que corresponde aos mesmos 30% sobre a receita bruta.
Se o preço de venda definido foi de R$ 250,00 por exemplo, calculado aleatoriamente por qualquer outro meio, o importante é sempre apurar o resultado para certificar se foi bom ou ruim. Se vendeu por R$ 250,00 e os 27,25% de impostos e os 8% das despesas variáveis sendo a mesma, temos a receita liquida de R$ 161,88. Pagando o custo da aquisição de R$ 82,75 chegamos a margem de contribuição de R$ 79,13 o equivalente a 31,65% da receita. Cobrindo os gastos fixos da ordem de 20% o resultado operacional ficaria com 11,65%.
O método da Margem de Contribuição na formação de preço é uma ferramenta poderosa para qualquer gestor que busca clareza e controle sobre a lucratividade. Ele permite uma visão pormenorizada da contribuição de cada mercadoria e assegura que o preço de venda reflita os custos diretos, mas também a parcela de gastos fixos e a margem de lucro esperada pela empresa.
Se você está interessado em saber mais sobre o método da margem de contribuição para formação do preço de venda, conte com a experiência de um especialista em custos.
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