DESPESAS VARIÁVEIS DE VENDA: O SEGREDO DA SUA MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO
- custoseganhosconsu
- 2 de set.
- 4 min de leitura
No dinâmico universo dos negócios, o segredo do sucesso muitas vezes reside na profundidade do nosso entendimento sobre os números que movem a empresa. Enquanto a receita bruta e o lucro final são os que recebem mais atenção, há uma categoria de gastos que, desempenha um papel importante na saúde financeira e na capacidade de decisão de qualquer organização: as Despesas Variáveis de Venda.
O que são as Despesas Variáveis de Venda?
Começando pelo básico, as Despesas Variáveis de Venda, como o próprio nome sugere, são aqueles gastos que nascem somente depois que a venda é realizada. Imagine cada venda como o fato gerador de eventos, na sequência, quando fecha a venda, começa a comissão para quem vendeu. Embalagens são necessárias para a transportadora efetuar a entrega. Cada um desses elos representa uma despesa variável de venda.
A característica primordial dessas despesas é que elas variam diretamente em função do valor ou do volume da venda. Quanto mais se vende, maior será o montante das despesas variáveis. É por isso que são chamadas de despesas variáveis, porque variam conforme a venda.
Vamos a alguns exemplos práticos das Despesas Variáveis de Venda:
· Comissões: Normalmente uma porcentagem do valor vendido destinado para a remuneração do vendedor.
· Fretes: Cada produto vendido que precisa ser entregue gera um gasto de transporte.
· Embalagens: o produto vendido usa embalagem para movimentação.
· Inadimplência: normalmente costuma separar uma porcentagem da venda, para cobrir a inevitável perda com a inadimplência dos clientes.
· Taxas de cartão: uma porcentagem cobrada pelas operadoras sobre cada transação de venda, realizada por cartões de crédito e de débito também.
Importante diferenciar as despesas fixas de venda, como o aluguel do escritório de vendas, os salários fixos da equipe interna ou despesas de marketing, sem relação direta com o volume de vendas, essas são despesas fixas.
A Jornada na Demonstração de Resultado
A Demonstração de Resultado é o mapa financeiro da sua empresa, e as despesas variáveis de venda, ocupam um lugar de destaque para se chegar na Margem de Contribuição. A sequência na Demonstração, quando aplicada a uma análise gerencial focada no custeio variável, se desenha da seguinte forma:
Receita Bruta: O valor total de todas as vendas de produtos ou serviços.
Impostos sobre Vendas: Descontamos os tributos que incidem diretamente sobre a venda, como ICMS, PIS, COFINS, ISS.
Receita Líquida, de Impostos: Este é o valor que a empresa realmente "recebe" das vendas para cobrir seus custos e gerar lucro.
Custo da Mercadoria Vendida: ou Custo dos Produtos Vendidos. Aqui, subtraímos o custo direto de produção ou aquisição dos bens ou serviços, que foram vendidos.
Margem Bruta da Venda: O primeiro indicador de lucratividade, mostra o desempenho com a venda dos produtos.
Despesas Variáveis De Venda: Agora, o ponto chave, os lançamentos das contas de Comissões, Embalagens, Frete, Inadimplência e demais despesas. É neste estágio que as despesas que discutimos, entram em cena. Ao subtrair da Margem Bruta, chegamos ao indicador valioso para a gestão:
Margem de Contribuição do Mês: Este é o valor que "contribui" para cobrir as despesas fixas da empresa e, gerar o lucro operacional. Um indicador para a sua gestão, que mostra quanto ganho gera cada venda após deduzir os custos e as despesas variáveis.
A Margem de Contribuição precisa ser robusta o suficiente para cobrir os custos fixos e as despesas fixas, para assegurar o resultado operacional.
Custeio Variável ou Custeio por Absorção: dois métodos diferentes
A discussão sobre as despesas variáveis de venda, nos leva diretamente a um conceito fundamental na contabilidade: a diferença entre o método de Custeio Variável e o método de Custeio por Absorção. E aqui reside uma dualidade importante para a gestão.
· Custeio Variável: Este método, amplamente adotado na contabilidade gerencial, é o que utilizamos para apurar a Margem de Contribuição. Sua premissa é clara: ele separa os custos e despesas variáveis do grupo dos custos e despesas fixas.
· Custeio por Absorção: Diferente do custeio variável, este método é o exigido pela legislação brasileira. Ele considera todos os custos incorridos no mês (fixos e variáveis), seja de produção, seja de venda, e os "absorve" no resultado.
A chave está em entender que uma metodologia complementa a outra. A contabilidade gerencial, pode adotar o método do custeio variável para análises internas, com visão administrativa, enquanto a contabilidade fiscal, segue o custeio por absorção para cumprir as exigências legais.
A Importância da Gestão das Despesas Variáveis de Venda
A gestão inteligente das despesas variáveis de venda é um pilar estratégico que direciona a saúde e o crescimento de uma empresa. Compreender e monitorar esses gastos permite:
Precificação Inteligente: Ao conhecer a Margem de Contribuição, você pode definir preços de venda com mais segurança porque ajuda a identificar o preço mínimo aceitável para um produto ou serviço.
Otimização de Comissões e Incentivos: Uma análise detalhada das comissões, ajuda a criar estrutura de remuneração, para a equipe de vendas que sejam motivadoras, sem comprometer a rentabilidade.
Eficiência Logística: Acompanhar os custos de frete e embalagem, pode revelar oportunidades de negociação com fornecedores, otimização de rotas ou escolha de embalagens mais eficientes.
Gestão de Risco de Crédito: monitorar o índice de inadimplência permite mitigar o risco, adotando políticas de crédito com rigor ajustável.
Tomada de Decisões Estratégicas:
· Aceitar ou rejeitar um grande pedido, com margem menor?
· Entrar em um novo mercado que exige fretes mais altos?
· Investir em automação de embalagem para reduzir custos?
Tudo isso pode ser respondido com mais clareza, tendo os números, para analisar o impacto nas despesas variáveis e na margem de contribuição.
Análise de Rentabilidade por Cliente: Permite identificar quem são os clientes mais rentáveis, e com qual cliente pode estar "queimando" a margem.
Análise de Rentabilidade por Produto ou Serviço: Permite identificar os produtos ou serviços, mais rentáveis e quais podem estar "prejudicando" a margem. Facilita direcionar investimentos e esforços de vendas, baseado no índice de retorno.
Conclusão: Dominando a Arte da Lucratividade
As Despesas Variáveis de Venda, são muito mais do que meros números na Demonstração de Resultados. Elas são indicadores poderosos da eficiência operacional de cada transação. Dominando a sua identificação, mensuração e gestão, as empresas podem aumentar seus ganhos. Se você precisa de ajuda, na identificação e na parametrização, das despesas variáveis no seu negócio, conte com a experiência dos especialistas no assunto.
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