O IMPACTO DO DESCONTO NA MARGEM

Nossa cultura ainda carrega a herança da época da hiperinflação do século passado, de forma que ainda há quem ache que um desconto de 10% é pouco. Contudo, o fato de ter que abrir mão de 10% significa que quem está vendendo está deixando de receber um décimo do valor, ou um em cada dez. Não é pouca coisa.

Além disso, é muito comum achar que o impacto do desconto de 10% termina quando o vendedor abre mão de receber a décima parte do montante. Isso porque, quando se faz a conta do impacto sobre a margem de lucro, dos concedidos, muitas pessoas se assustam com o valor final que o desconto resulta.

Vejamos no quadro abaixo uma simulação com a venda que varia de 0% a 20% de desconto:

A coluna A diz respeito ao preço cheio, sem desconto. Vamos supor que sobre o preço vendido incida um custo variável de 10% e que tenha o custo do produto de R$ 60,00, e que independente do desconto permanecerá custando os mesmos R$ 60,00, e a despesa fixa é de R$ 20,00. Logo, o lucro será de R$ 10,00, ou 10%, conforme mostra na última linha.

Na coluna B, foi gerado um desconto de 5%, o que impactou e reduziu o preço líquido para R$ 95,00, de forma com que os 10% de custo variável fique por R$ 9,50. O custo do produto permanece o mesmo R$ 60,00, o que faz com que a margem caia para R$ 25,50, uma redução de -15%. Assim, ao pagar os R$ 20,00 de despesa fixa, o lucro cai de R$ 10,00 para R$ 5,50, o que significa uma redução de 45%. Dessa forma, é possível dizer que o desconto de 5% teve um impacto de 3 vezes na margem e 9 vezes no lucro final.

Na coluna C, com o desconto de 10% o preço de venda cai para R$ 90,00 e o custo variável de 10% fica em R$ 9,00. Dessa forma, a margem teve uma redução de 30% em relação a simulação da primeira coluna. Da mesma forma, o lucro final após os R$ 20,00 de despesa fixa caiu 90%. Portanto, o desconto de 10% teve um impacto 3 vezes maior na margem e 9 vezes maior no lucro final, igual ocorreu na coluna B.

Já, na coluna D, com um desconto de 20% a margem reduziu em 60%, de R$ 30,00 para R$ 12,00. Enquanto o lucro, após a despesa fixa, ficou negativo em R$ -8,00. Ou seja, quem estava ganhando R$ 10,00 de lucro e passou para um prejuízo de R$ 8,00 a diferença é de R$ 18,00, o que significa 180% de R$ 10,00. Assim, o desconto de 20% teve impacto de 3 vezes na margem 9 vezes no lucro final.

Sendo assim, é possível afirmar que o resultado piora sempre 9 vezes a % do desconto? Depende, cada caso é um caso, pois depende da proporção do custo fixo. Contudo, um negócio que tem custo fixo baixo resiste melhor ao desconto, enquanto um negócio que tem um elevado custo fixo sofre um impacto maior com o desconto no resultado final.

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